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五芳斋如何提高销售渠道规模
发布人:网站管理员 分布时间:2017-03-17 点击:2
[五芳斋招商是渠道建设的关键一步,但是也仅仅是第一步,建立稳定的销售渠道,并和渠道商持续的良性合作,就意味着资源的投入。产品和品牌是厂家自己的,所以永远不要指望经销商主动的去投入资源去做市场,任何企业都必须将市场开发的资源投入预算全部做在自己的头上,如果经销商能够投入,那是锦上添花的事情,绝不能指望雪中送炭。

    任何企业的资源都是有限的,同样的资源投放至不同的区域会取得明显不同的产出,所以在进行全国市场的开发和管理中不能平均的调配企业资源,而应根据不同区域的市场特点、竞争对手情况、企业自身基础等因素对不同市场进行分类,对于不同类别的区域采取不同的资源投放措施。

    联纵智达项目组协助五芳斋根据历年的销售数据和市场走访情况,将全国粽子市场细分为核心市场、精耕市场、培育市场和开拓市场。

所谓核心市场,是指相对来说企业现有产品已进入成熟期,企业产品的销量在区域内已经占据了领导地位,区域销量提升的潜力已经有限,在这样的区域,企业的的使命就是保持终端第一的形象,利用现有产品和品牌的美誉度,迅速导入新的产品进而形成新的突破,比如浙江市场。

而就精耕市场而言,企业在该区域的市场份额相比核心市场低,但区域市场的增长空间却相对较大,企业在区域的使命则是采用中心市场精耕细作的方式,带动周边市场,形成可能的快速的增长势头,对五芳斋而言,江苏市场、上海市场都可以称为其需要精耕的区域市场。

对于处于培育期的市场而言,企业在该区域的发展已经形成一定的基础,已经具备了快速上量的可能,如果加大资源的投入,可能求得市场的“质变”,比如安徽市场、西南市场等。

对于开拓市场而言,该区域具较高的购买能力和一定的市场基础,企业在该地区的使命就是通过对空白区域和“弱势”市场的快速扩张,以利益作为杠杆,依靠经销商的通路能力,靠跑马圈地快速形成较大的销量,例如存在明显空白区域的华南及华北市场。

需要注意的,区域市场的规划并非一成不变,它随着市场环境、区域市场拓展的程度也会发生改变,致力于全国化的企业需要审时度势,定期的对自身的区域市场规划策略进行及时的调整。

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